这是铅笔道与苏州科技园（SISPARK）发起的联栏，报道 SISPARK 生态内的优秀公司。SISPARK 于 2000 年由苏州工业园区发起设立，是园区早的国有科创载体，累计孵化培育企业 5000 ，上市企业 21 ，也是苏州国新代人工智能创新发展试验区的核心运营机构。

作者 | 铅笔道 阿曜啊

编辑丨铅笔道 邹蔚

过去年，机器人圈火的是什么？人形机器人：走路、翻跟头、跟你聊天。

但真正的钱，却悄悄流向了另类机器人——非人形机器人。

在苏州，有这么机器人公司：累计融资仅 650 万（苏工军创投投资），而商业化节奏，却不输融资 1 亿的公司。

它就是拓德机器人，在苏州科技园（SISPARK）扎了 17 年。创始人柯杨向铅笔道透露："公司团队约 50 人，去年收入 4500 万，今年预计 6000-8000 万元。"

拓德机器人的产品，点也不"人形"：上面只机械臂，下面个移动底盘，中间套控制系统。每天闷头干件事：把盒价值 40 万元的芯片，从这台设备，送进那台设备。

结果呢？客户批量采购，拉进台积电、英特尔、联利华等工厂干活。

近，铅笔道访拓德机器人创始人柯杨，聊了聊这个赛道的新机会，以下为部分精华：

1、拓德团队，什么背景？

答：工业软件外包。

2、工厂有哪些大痛点？

答：些小环节，比如谁把料塞进机器里。

3、人形机器人，现在适进工厂吗？

答：不适。

4、非人形机器人，客户买单意愿如何？

答：意愿，因为能稳定干活。

5、市场目前在什么阶段？

答：客户开始批量采购。

贷款 100 万，开干机器人

拓德机器人的起点，其实不是机器人，而是软件外包。

2009 年，公司刚成立时，团队主要给工厂做工业软件，客户大多是外企，比如博世、西门子等。"我们早是帮工厂做自动化软件。"柯杨说。

2013 年前后，移动互联网爆发，大量软件公司开始涌进市场。" APP 起来以后，软件外包很快就不行了。"柯总回忆。

那时候，拓德内部其实讨论过两个向：转去做 APP，或者继续留在工业域。后，他们选择了后者：做工业机器人。

但问题也很现实：做机器人，很钱，尤其机械臂。很多机器人公司，光研发机械臂本体，就要进去大量资金。

而拓德当时，账上并没有多少钱。困难的时候，公司甚至边养团队延边万能胶生产厂家 ，边去银行贷款 100 万元。

但他们后来找到了条很"苏州制造业"的路线：不重复造轮子。

2013 年，他们开始代理丹麦协作机器人 UR（优傲）。很多人代理 UR，是为了机械臂，但拓德不是。他们真正盯上的，是机器人背后的机会。

"我们实际上是走了条捷径。"这条"捷径"是：机械臂，用现成的；移动底盘，用现成的；但控制系统、软件、调度、夹具，全自己做。

2015 年，拓德开始研发代复机器人，2018 年前后，产品正式开始出货。

拓德机器人可以用于"码垛"：把货物整齐堆叠码放

这些机器人有个共：简单易用。过去很多工业机器人：要写代码，要工程师驻场，改动作要重新调试。

但拓德直在做另件事：让普通工人也能用机器人，不需要敲代码，直接拖拽操作，半小时可完成部署，个半小时能开发新应用。

拓德的主要产品

个痛点：工厂头疼了 10 年

这些机器人，到底可以解决什么问题？很多人以为，现在的大工厂已经没什么人了，自动化已经搞定切，其实不然。

过去十几年，工厂确实完成了大量自动化：仓库自动化、AGV 自动搬运、座大型工厂里，货物甚至已经能自己"跑"起来。

但很多生产线，后还是卡在个很小的动作上：谁把料塞进机器里？

柯杨把它称为"线边问题"。"现在的模式就是，仓库自动化以后，AGV 把料拉到线边，再由线边的人去投料。"他说。

也就是说：前半段已经像未来工厂，后半段还像十年前。

个很典型的场景是：AGV 小车把物料运到生产线旁边，然后停下。接着，个工人走过去：把料拿下来，对准设备，再放进去。

设备加工完后，他再取出来，送往下台设备。

这个动作看起来简单，却直很难自动化。因为它同时要求机器人会移动、会避障、会定位、会抓取、还要足够。

如果只是运输，AGV 就够了。如果只是固定加工，机械臂也够了。但"从移动到操作"之间，pvc管道管件胶直缺个东西。

而拓德机器人的复机器人，本质上就是来补这个缺口的。"我们的机器人动作，基本都是从个地拿料，再往设备里送。"柯杨说。

听起来简单。但在半体工厂里，盒芯片可能价值 40 万元。"如果掉了或者了，损失也是很大的。"他说。

所以工厂真正关心的，从来不是机器人会不会翻跟头。而是：你能不能 24 小时稳定地，把这盒料送进去。

不像人的机器人，为何有人买单？

这种"不像人"的机器人买单，为什么有人愿意买单？因为它能稳定干活，而且能清账。

在半体后道封装场景里，台拓德机器人通常可以替代 8 名工人，客户般 3 — 4 年回本，而设备生命周期约 8 年。

这意味着：后面几年，基本就是"净省人工"。

而且，对很多工厂来说，机器人真正解决的，还不只是"省人"。重要的是：稳定。柯杨提到，很多制造业场景，其实怕停线。

尤其半体行业，条产线停下来，损失可能按小时计。

相比之下，人会疲劳、会请假、会流动，但机器人只要维护好，就能 24 小时重复干同个动作。

"工厂不怕机器人贵，怕的是不稳定。"柯杨反复提到。

这也是为什么，很多客户真正关心的，不是机器人"聪不聪明"，而是：会不会掉料，会不会撞设备，能不能长期稳定运行。

柯杨认为，现在很多人形机器人，适展示，而不是工厂。原因很现实。

，续航。很多人形机器人工作两三个小时，就要回去充电。但工厂很多时候是 24 小时排产。

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二，精度。在半体场景里，很多动作要求 ± 0.1 毫米的精度。

三，则是故障率。

"人形机器人三十多个关节，我们现在大概有七个关节。"柯杨说。在工业场景里，关节越多，意味着故障概率越。

柯杨提到，拓德的大客户，很多都是"难伺候"的外企，比如台积电、英特尔、博世、联利华、戴尔、大陆集团等。

到目前为止，公司累计已经做了 400 多个项目，没有个烂尾。

行业开始热了：工厂开始觉醒

有意思的是，这种"长得不像人"的机器人，过去其实并不是热门的向。

因为它太"苦"了。它不负责表演，也不负责吸引流量。它天天干的，基本都是：搬料、投料、上下料、在设备之间来回跑。

很多机器人公司以前不太愿意做这类项目。原因很简单：太碎。个工厂个需求，个车间个接口，后很容易变成"个客户，养支工程师团队"。

比如过去很多工业机器人项目，机器人虽然装上了，但客户根本离不开工程师。

换条产线，要重新调；换个夹具，要重新改；甚至改个动作，都要重新写代码。

结果就是：项目越做越多，工程师也越养越多。柯杨提到，过去很多工业机器人公司，本质上像"工程公司"。

"你的人根本撤不掉。"他说。这也是为什么，过去很多机器人公司营收不小，但利润直不。因为大量钱，其实被工程实施吃掉了。

但近几年，个变化开始出现：客户开始从"试点采购"，变成"批量复制"。

柯杨提到，过去很多工厂买机器人，像"买台试试看"。但现在，很多客户已经开始：条产线复制，个车间复制，甚至整个工厂复制。

因为很多工厂发现：机器人难的阶段，已经不是"能不能做出来"。而是：能不能像标准设备样快速部署。

过去比的是：谁机械臂强。现在很多客户关心的是：能不能快速部署，能不能不用写代码，能不能自己改动作，能不能大规模复制。

因为对工厂来说：机器人只有真正像"标准设备"样好用，才可能真正铺开。

本文仅为口述者立观点，不构成任何投资建议。

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